Bagi beberapa perusahaan, tahun baru berarti pembuatan arsip penjualan dari tahun sebelumnya. Selanjutnya, analisis performa menyeluruh diperlukan untuk memulai KPI di tahun setelahnya. Umumnya, penjualan bisnis digital meningkat drastis di akhir tahun.
Mengikuti peningkatan penjualan di musim liburan, tidak aneh jika para direksi (atau pelaku bisnis sendiri) berekspektasi tinggi untuk penjualan selanjutnya. Memang tidak salah, sih, jika berdasarkan data. Tapi perlu diingat bahwa awal tahun adalah masa-masa sulit untuk strategi pemasaran, khususnya di bulan Januari dan Februari yang rawan penurunan drastis di funnel konversi.
Jika diperhatikan, pergeseran strategi digital marketing dari sales ke consideration/awareness, ada pada perubahan dalam perilaku konsumen. Di artikel ini akan dibahas alasan di balik perubahan perilaku konsumen dan pergeseran di tahun baru, tidak lupa ditutup dengan upaya mitigasi penurunan sales di awal tahun.
Memahami Perilaku Konsumen di Balik Post-Holiday Exhaustion
Musim liburan di akhir tahun cukup menguras dompet banyak orang. Pola yang berulang ini jadi fenomena perilaku konsumen yang berpengaruh besar pada aspek pemasaran. Pengaruh ini membawa pertanyaan, memangnya perilaku konsumen itu apa?
Perilaku konsumen adalah perilaku dan pembuatan keputusan seseorang yang berhubungan dengan pembelian atau pemberhentian penggunaan produk atau layanan. Banyak yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, salah satu faktor terbesarnya adalah diskon promosi dari perusahaan.
Musim liburan bagaikan lomba bagi setiap brand untuk jadi pemberi diskon terbanyak. Tanggal kembar, Natal, akhir tahun, bahkan cuci gudang adalah acara utama di kuartal 3, belum lagi acara kecil-kecilan dari brand. Strategi bisnis digital ini sangat dimanfaatkan oleh konsumen untuk liburan dan ‘self-reward’.
Namun, borongan belanja, perayaan besar, dan suasana meriah akhir tahun berpotensi untuk membuat beberapa orang merasa lelah, baik secara fisik maupun finansial. Fenomena ini sering disebut sebagai ‘post-holiday exhaustion’. Efek dari periode marketing yang intens ini mengakibatkan berkurangnya antusiasme untuk pengeluaran hiburan, yang berarti turunnya konversi bisnis.
Mengikuti musim liburan dan menyambut tahun baru, kebanyakan orang perlu mempersiapkan untuk perubahan tahun. Persiapan ini meliputi kebutuhan, tujuan, dan lingkungan baru.
Tahun Baru = Prioritas Baru
Tahun baru adalah masa pemulihan keuangan bagi mayoritas orang setelah diskon besar-besaran di musim liburan. Tahun baru juga mendorong banyak orang untuk mengevaluasi skala prioritas mereka dan membuat tujuan baru. Pergantian prioritas ini akan sangat mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian dan preferensi belanja. Para pemilik bisnis perlu perlu memahami bahwa awal tahun adalah waktu refleksi diri bagi banyak orang, yang kemudian berakhir pada berkurangnya prioritas pada beberapa kategori produk.
Konsumen akan lebih memprioritaskan kebutuhan primer dibandingkan kebutuhan tersier. Strategi bisnis digital perlu menyesuaikan dengan perubahan prioritas ini dengan mementingkan produk yang termasuk dalam kebutuhan primer yang berhubungan dengan kebutuhan dan resolusi diri di awal tahun.
Pergantian prioritas ini akan sangat mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian dan preferensi belanja. Para pemilik bisnis perlu perlu memahami bahwa awal tahun adalah waktu refleksi diri bagi banyak orang, yang kemudian berakhir pada berkurangnya prioritas pada beberapa kategori produk.
Bulan yang tersepi jatuh kepada bulan Februari karena banyak konsumen yang sudah tidak memiliki antusiasme lebih untuk cuci mata. Selain karena waktu yang lebih singkat, tidak ada event marketing besar di bulan Februari yang bisa mendorong konsumen untuk berbelanja.
Pengecualian tentu ada di beberapa situasi, namun tren umumnya adalah perilaku konsumen cenderung menurun pada pengeluaran tersiar di kuartal pertama tahun baru. Dengan memahami dan beradaptasi pada perubahan perilaku konsumen ini, perusahaan dapat mengevaluasi strategi marketing mereka untuk menghadapi penurunan penjualan.
Kurangi Budget Conversion, Buat Campaign Awareness/Consideration
Untuk mengatasi penurunan penjualan, perusahaan perlu menggunakan strategi bisnis yang lebih santai. Para pemilik bisnis perlu berempati dengan konsumennya untuk bisa memahami fenomena ini dan menerima bahwa awal tahun bukan waktu yang tepat untuk promosi penjualan yang agresif.
Daripada berfokus dengan konversi, mengalokasikan dana untuk membuat campaign awareness dan consideration adalah langkah marketing yang lebih matang. Untuk mencapai funnel ini, online marketing adalah metode yang paling cocok untuk banyak brand.
Di periode ini, konsumen lebih mungkin untuk menerima konten yang informatif atau menghibur. Dengan beralih dari penjualan ke arah pembuatan koneksi dan peningkatan minat pembelian, perusahaan bisa membuat pondasi untuk konversi selanjutnya.
Tips marketing di awal tahun kali ini adalah: buat campaign media sosial untuk mempertahankan visibilitas brand kepada para audiens tanpa menekan untuk membuat transaksi. Langkah marketing awal tahun ini bisa dimulai dengan kolaborasi, interaksi dengan audiens, atau hanya menjadi hiburan konstan bagi para audiensnya.
Intinya…
Menghadapi tantangan di kuartal 1 perlu pendekatan yang berbeda. Singkatnya, Q1 perlu strategi marketing media sosial yang lebih intensif. Kalau butuh ide-ide konten marketing yang ‘wah’ dan out-of-the-box untuk bertahan di bulan-bulan lesu, Avond Studio adalah rekanmu yang dijamin berpengalaman. Tenang saja, kami pasti akan membuat strategi yang menarik untuk bisnismu.
